Vertrieb ist ein Handwerk und erfordert klare Ziele, effiziente Prozesse und effektives Arbeiten über den gesamten Akquiseprozess. Alle Elemente des Akquisemodelles, die Schlagzahlberechnung, die Optimierung der Akquise in allen Phasen, sowie das Vertriebscontrolling und die proaktive Vorsteuerung im Vertrieb sind Elemente, die im TVE-Vertriebserfolgsprogramm zusammenwirken.
Ein optimaler Akquiseprozess setzt voraus, dass man versteht, wie Kunden kaufen und den Akquisprozess optimal auf diesen Beschaffungsprozess einstellt. In jeder Phase des Akquiseprozesses wird definiert, welche Personen wie angesprochen werden müssen, um eine optimale Reaktion in Bezug auf eine Beauftragung erreichen zu können. Von der Leadgenerierung der richtigen Kunden in den optimalen Nachfragephasen über die gezielte Leadbewertung, die Bedarfsanalyse, die Beratung und Entwicklung einer für den Kunden beauftragbaren Lösung, über das Angebot bis zum Abschluss und weiter in der Projektüberleitung und das After-Sales braucht es eine objektive Analyse und eine konsequente Entwicklung und Umsetzung von Akquisemaßnahmen.
Ein zentrales Element für den Erfolg im Vertrieb ist die Schlagzahlberechnung. Die Anzahl der Leads, der Auftragswert und die Dauer des Akquiseprozesses beeinflussen den Vertriebserfolg genauso, wie die Abschlussrate selbst. Das TVE-Momentum-Modell hilft die Maßnahmen rund um das Thema Schlagzahl in der Akquise in allen relevanten Akquisephase als Ziel zu definieren, zu kontrollieren und steuernd einzugreifen, wenn der Vertrieb seine Momentum-Ziele nicht erreicht.
So funktioniert es
Ausreichend qualifizierte Leads einsteuern
Aktive Optimierung des Auftragswertes sicherstellen
Alle Möglichkeiten nützen, um den Akquiseprozess zu verkürzen
Geschickt die Abschlussrate erhöhen, ohne nur den Preis einzusetzen
Video
Das Vertriebserfolgsprogramm
Die optimale Kombination aller Elemente eines modernen Vertriebskonzeptes und die konsequente Umsetzung einer klaren Vertriebsstrategie sicheren ein erfolgreiches Vetriebserfolgsprorgamm. Der Vertriebspotenzial-Check zeigt auf, welche Potenziale aktiviert werden müssen um die Realisierung der Visionen sicherzustellen.
Robert Mack, CMC
Vertriebsberatung/Netzwerkpartner
Seine Beratungsleistung ist sehr praxisorientiert. Laufende berufsbegleitende Weiterbildung und in den Bereichen Management, Vertrieb und Methodik und vor allem das aufmerksame Zuhören ist die Grundvoraussetzung für eine
nachhaltige Lösungsfindung. Systematik im Vertrieb ist eine seiner Kernkompetenzen.
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