Der Vertrieb hat viele Facetten, die Königsdisziplin ist die Akquise, die sich vom Qualifizieren der Leads bis zum Abschluss erstreckt. Akquise ist ein Handwerk, dass nach klaren Regeln erfolgen sollte. Systematischer Vertrieb ist ein wesentlicher Erfolgsbeitrag für die Unternehmensentwicklung.
„Viele von Ihnen kennen den klassischen Verkaufstrichter. Oben werden Leads eingebracht, unten kommen Aufträge heraus. Wir vom TEAM-Vertriebserfolg haben diesen Trichter in die Waagrechte gestellt, weil wir nicht der Logik der Sanduhr folgen, sondern davon überzeugt sind, das Verkaufen mit Arbeiten zu tun hat. Leads müssen aktiv durch den Beschaffungsprozess begleitet werden und bewegen sich nicht nach einem Schwerkraftmodell selbst durch den Trichter.“ Darauf, und wie Sie Ihr Akquisemodell optimieren können, wird Robert Mack hier eingehen.
Das TVE Momentum-Modell
Will man das Akquisemodell optimieren, also alle Schritte von der Identifikation von Zielkunden über die Erarbeitung konkreter Bedarfsfälle, die Beratung, das Angebot und der Auftragsabschluss und dann nicht zu vergessen, die Phase der Folgeaufträge verbessern, muss man erst einmal verstehen, wir Kunden kaufen.
Bei TEAM-Vertriebserfolg nennen wir diese Analyse der Beschaffungsvorgänge der Kunden die Beschaffungssystem-Analyse. Sie bechreibt, wie Kunden Bedarf erkennen, diesen analysieren, entscheiden, dass eine formelle Anfrage gestellt werden soll, entscheiden sich für relevante Anbieter für die Lösung ihrer Probleme, verhandeln Angebote, erteilen Aufträge und setzen Projekte um.
Das TVE Momentum-Modell
Will man das Akquisemodell optimieren, also alle Schritte von der Identifikation von Zielkunden über die Erarbeitung konkreter Bedarfsfälle, die Beratung, das Angebot und der Auftragsabschluss und dann nicht zu vergessen, die Phase der Folgeaufträge verbessern, muss man erst einmal verstehen, wir Kunden kaufen.
Bei TEAM-Vertriebserfolg nennen wir diese Analyse der Beschaffungsvorgänge der Kunden die Beschaffungssystem-Analyse. Sie bechreibt, wie Kunden Bedarf erkennen, diesen analysieren, entscheiden, dass eine formelle Anfrage gestellt werden soll, entscheiden sich für relevante Anbieter für die Lösung ihrer Probleme, verhandeln Angebote, erteilen Aufträge und setzen Projekte um.
Die Situationen, in denen Anbieter in Ihrem Akquiseprozess mit potenzuellen Kunden in den Phasern ihrer Beschaffungsprozesse in Verbindung kommen, nennt man Kundenkontaktpunkte. Der Weg den Kunden durch diesen Prozess gehen wird in der modernen Marketing-Sprache Customer-Journey genannt.
In jedem Fall sollten Unternehmen gezielt entscheiden, in welcher Phase sie wie aktiv werden wollen, wenn sie die Auftragsentscheidung in Richtung des eigenen Angebotes beeinflussen möchten.
In jedem Fall sollten Unternehmen gezielt entscheiden, in welcher Phase sie wie aktiv werden wollen, wenn sie die Auftragsentscheidung in Richtung des eigenen Angebotes beeinflussen möchten.
Sie sind sich nicht sicher, ob Sie genug darüber wissen, wie Kunden kaufen? Sie möchten wissen, wie man eine Beschaffungssystemanalyse durchführt, dann schreiben Sie an team@team-ve.com und wir setzten uns gerne mit Ihnen in Verbindung.
Die Schlagzahl berechnen – Das Momentum-Modell
Von Anfang an sollten Sie die Kennzahlen Ihres Akquiseprozesses im Auge behalten und wissen, aus wie vielen Terminzusagen Erstgespräche werden müssen, aus wie vielen Erstgesprächen Angebote generiert werden müssen und wie viele Angebote zu Aufträgen führen. Diese Schlagzahlen und Konvertierungsquoten sind entscheidend
Dass sind wenige aber wichtige Zahlen für die Steuerung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Ihnen zeigen, wie hoch Ihre Abschlussquote ist. Mit dieser Kennzahl und dem Wissen über die Höhe des durchschnittlich zu erzielenden Umsatzes neuer Kunden lässt sich dann die für die Zielerreichung notwendige Zahl an Verkaufsgesprächen einfach errechnen.
Die Schlagzahl berechnen – Das Momentum-Modell
Von Anfang an sollten Sie die Kennzahlen Ihres Akquiseprozesses im Auge behalten und wissen, aus wie vielen Terminzusagen Erstgespräche werden müssen, aus wie vielen Erstgesprächen Angebote generiert werden müssen und wie viele Angebote zu Aufträgen führen. Diese Schlagzahlen und Konvertierungsquoten sind entscheidend
Dass sind wenige aber wichtige Zahlen für die Steuerung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Ihnen zeigen, wie hoch Ihre Abschlussquote ist. Mit dieser Kennzahl und dem Wissen über die Höhe des durchschnittlich zu erzielenden Umsatzes neuer Kunden lässt sich dann die für die Zielerreichung notwendige Zahl an Verkaufsgesprächen einfach errechnen.
Team-Vertriebserfolg hat dazu die Momentum-Formel entwickelt, um nicht nur einen einmaligen Impuls zu geben, sondern ein dauerhaftes Momentum sicherzustellen, also dauerhaft die Mindestanzahl an Kundenkontakten zu erreichen, die eine Zielerreichung in der Akquise sicherstellt.
Tipp: Berücksichtigen Sie dabei
noch die Dauer des Akquiseprozesses!
Unsere Videos dazu auf Youtube:
Das agile TVE Akquiseprogramm - Kurzvideo
TVE TEAM-Vertriebserfolg Akquiseprozesse optimieren Langvideo
Das agile TVE Akquiseprogramm - Kurzvideo
TVE TEAM-Vertriebserfolg Akquiseprozesse optimieren Langvideo
Lead-Generierung – Zugang zu Zielkunden
Leads können bzw. müssen aus verschiedenen Quellen generiert werden. Messen, Internet, Events, Fachvorträge, Empfehlungen uvm. Denken Sie auch an Bestandskunden, die meist die weitaus größere Quelle für Neugeschäft sind. Social Media Marketing ist zunehmend eine relevante Quelle und damit Aufgabe des Vertriebs! Gerade in Zeiten von Corona aber auch durch die zunehmend konsequentere Abschottung von Entscheidungsträgern werden Netzwerke immer wichtiger, um den Zugang zu relevanten AnsprechpartnerInnen außerhalb des Einkaufs zu bekommen.
Der erste Teil Ihrer Vertriebsarbeit beginnt beim Definieren der notwendigen Ansprechpartner, dem sogenannten Beschaffungsteam mit seinen für jedes Geschäft typischen Rollen und den Motiven und Widerständen der Menschen in diesen Rollen.
Dazu kann jeder Mitarbeiter im Vertrieb auf seinen Social Media Kanälen einen wertvollen Beitrag leisten, in dem er beispielsweise selbst wertvollen und relevanten Inhalt verfasst, oder relevante Inhalte kommentiert und liked.
Damit Identifizieren, Interagieren und letztlich Qualifizieren Sie Ihre Leads. Umso näher Sie am Kundennutzen sind und umso besser Sie die sogenannte Kundenreise kennen, desto höher werden Ihre Kennzahlen, die die Frühphasen der Akquise, die Vorakquise beschreiben. Sie müssen diese Kennzahlen kennen - müssen wissen, wie viele Ihrer Beiträge gelesen werden, wie viele Leser Ihnen interagieren und aus wie vielen Leads sie Erstgespräche generieren. In guter Abstimmung mit Ihrer Marketingabteilung oder Social Media Agenturen holen Sie dann das Maximum heraus.
Erfolg ist Können x Ausdauer!
Der zweite Teil Ihrer Vertriebsarbeit ist die klassische Akquise, die auf qualifizierten Leads aufbaut. Wenn Sie in der Leadgenerierung gut gearbeitet haben, kommunizieren Sie jetzt mit den richtigen Personen bei potenziellen Kunden, die Bedarf an ihrer Leistung haben!
Jetzt geht es darum, die Aktualität des Bedarfs zu checken und zu überprüfen, wer die relevanten Buying Personas im Beschaffungsteam sind.
Sie wollen jetzt mit einer ExpertIn aus Ihrer Branche sprechen, dann nützen Sie dieses Anfrageformular.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen!
Robert Mack
Senior Expert & Partner
+43 660 6210400
RMA@Team-ve.com
www.TEAM-Vertriebserfolg.com
35 Jahre, 250 Projekte: Erfahrung gibt Sicherheit!
Leads können bzw. müssen aus verschiedenen Quellen generiert werden. Messen, Internet, Events, Fachvorträge, Empfehlungen uvm. Denken Sie auch an Bestandskunden, die meist die weitaus größere Quelle für Neugeschäft sind. Social Media Marketing ist zunehmend eine relevante Quelle und damit Aufgabe des Vertriebs! Gerade in Zeiten von Corona aber auch durch die zunehmend konsequentere Abschottung von Entscheidungsträgern werden Netzwerke immer wichtiger, um den Zugang zu relevanten AnsprechpartnerInnen außerhalb des Einkaufs zu bekommen.
Der erste Teil Ihrer Vertriebsarbeit beginnt beim Definieren der notwendigen Ansprechpartner, dem sogenannten Beschaffungsteam mit seinen für jedes Geschäft typischen Rollen und den Motiven und Widerständen der Menschen in diesen Rollen.
Dazu kann jeder Mitarbeiter im Vertrieb auf seinen Social Media Kanälen einen wertvollen Beitrag leisten, in dem er beispielsweise selbst wertvollen und relevanten Inhalt verfasst, oder relevante Inhalte kommentiert und liked.
Damit Identifizieren, Interagieren und letztlich Qualifizieren Sie Ihre Leads. Umso näher Sie am Kundennutzen sind und umso besser Sie die sogenannte Kundenreise kennen, desto höher werden Ihre Kennzahlen, die die Frühphasen der Akquise, die Vorakquise beschreiben. Sie müssen diese Kennzahlen kennen - müssen wissen, wie viele Ihrer Beiträge gelesen werden, wie viele Leser Ihnen interagieren und aus wie vielen Leads sie Erstgespräche generieren. In guter Abstimmung mit Ihrer Marketingabteilung oder Social Media Agenturen holen Sie dann das Maximum heraus.
Tipp: Leads die heute noch kein Interesse an Ihrer Leistung haben müssen weiter Informiert und sensibilisiert werden!
Erfolg ist Können x Ausdauer!
Der zweite Teil Ihrer Vertriebsarbeit ist die klassische Akquise, die auf qualifizierten Leads aufbaut. Wenn Sie in der Leadgenerierung gut gearbeitet haben, kommunizieren Sie jetzt mit den richtigen Personen bei potenziellen Kunden, die Bedarf an ihrer Leistung haben!
Jetzt geht es darum, die Aktualität des Bedarfs zu checken und zu überprüfen, wer die relevanten Buying Personas im Beschaffungsteam sind.
Sie wollen jetzt mit einer ExpertIn aus Ihrer Branche sprechen, dann nützen Sie dieses Anfrageformular.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen!
Robert Mack
Senior Expert & Partner
+43 660 6210400
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www.TEAM-Vertriebserfolg.com
35 Jahre, 250 Projekte: Erfahrung gibt Sicherheit!