Warum treibt uns die Jagd nach neuen Aufträgen immer weiter Richtung Neukunden, wenn das diese die härteste und teuerste Disziplin im Vertrieb ist? TEAM-Vertriebserfolg hat ein bewährtes Werkzeug, mit dem Sie die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihnen passen und die auch noch Wachstum sichern. Und mit diesen Kunden entwickeln Sie systematisch mehr Neugeschäft.
Bestandskunden stellen das größte Potenziale dar, dass ein etabliertes Unternehmen nützen kann, wenn es um Wachstum, Ertragssicherung und Realisierung von Visionen geht. Aber nicht, in dem zwei Verkäufer mit dem Vertriebschef eine Excelliste durcharbeiten und dann einzelne Kunden festlegen, die kontaktiert werden sollen – was in der Praxis dann meist im Tagesgeschäft wieder untergeht. Sie brauchen ein nachhaltig wirksames Konzept zur systematischen Vertriebsoptimierung über mehr Geschäfts mit Bestandskunden.
„Wenn Sie so viele Kunden haben, dass Sie den Überblick über die Potenziale verlieren, nützen Sie Kundenportfolio-Management.“ Ist Peter Berger überzeugt. Lernen Sie dieses Instrument kennen, um systematisch mit Bestandskunden zu wachsen.
„Wenn Sie so viele Kunden haben, dass Sie den Überblick über die Potenziale verlieren, nützen Sie Kundenportfolio-Management.“ Ist Peter Berger überzeugt. Lernen Sie dieses Instrument kennen, um systematisch mit Bestandskunden zu wachsen.
Warum immer erst der Blick nach Außen zu Neukunden und nicht zuerst nach Innen?
Sie sollten systematisch an die Sache herangehen:
- Welche unserer Kunden haben das größte Zukunftspotenzial?
- Welche dieser Kunden passen am besten zu uns?
- Welche Kunden sollten wir nicht mehr bearbeiten?
Diese Fragestellungen sollten Sie objektiv beantworten können, ohne daraus eine Doktorarbeit zu machen und dann gehen Sie in die Umsetzung. Strukturiert, ernsthaft, zentral gesteuert mit ausreichend Spielraum für den Vertrieb.
Bestandskundengeschäft optimieren - Mit den richtigen Kunden wachsen! Sie ernten was Sie sähen! Oder anders gesagt: Sie bekommen die Kunden, die Sie verdienen! Und das kann mittel- und langfristig in die vollkommen falsche Richtung gehen. Falsch aufgesetztes Key Account Management führt immer dazu, dass zu viel Energie in die Entwicklung von Kunden geht, die zwar viel Vergangenheitsumsatz haben, aber dann nicht zu den Kunden gehören, die zum Unternehmen passen.
Beispiele dafür sind
- Kunden mit Tendenz zu schlechten Preisen
- Kunden, die ihre Prozesse nicht im Griff haben
- Kunden, die sich strategisch in eine andere Richtung entwickeln
usw.
Die Folge ist, dass die Bearbeitung dieser "nicht passenden" Kunden Ressourcen vernichten und die Zielerreichung gefährden. Werden diese Kunden immer dominanter, wird das Problem immer größer. Wenn man sich hier die falschen Kunden „einkauft“, zwingt man damit das Unternehmen, sich mittelfristig den Forderungen dieser Kunden anzupassen und die eingeschlagene Strategie zu verlassen.
Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit hohem Potenzial und optimalem Strategic-Fit, bringt eine erfolgreiche Bearbeitung steigende Umsätze und Erträgen.
Kundenportfolio-Management
Dieses Konzept stellt sicher, dass Sie Kunden mit Potenzial und hohem Strategic-Fit identifizieren, systematisch bearbeiten, mehr Geschäft generieren und damit über die Jahre genau das Kundenportfolio entwickeln, dass Ihrer Strategie und Ihren Wachstumszielen entspricht und die Erreichung Ihrer Vision optimal unterstützen.
Der Ablauf ist sehr einfach und die Umsetzung definitiv keine Gehirnchirurgie. In diesem Projekt werden wir gemein systematisch Kriterien aus Ihrem Geschäft ableiten, die das zukünftige Potenzial identifizieren und die Übereinstimmung mit der eigenen Strategie aufzeigen. Damit wird eine Kundenbewertung durchgeführt, die Ihre Leute in Vertrieb und ggf. Technik beantworten können.
Dauer der Bewertung ca. 2-5 Minuten pro Kunden, wenn Sie genug über Ihre Kunden wissen. Ist das nicht der Fall, müssen Sie und Ihr Team recherchieren. Das würde Ihnen aber gleichzeitig aufzeigen, wo Informationsdefizite existieren. Die Anzahl der Kunden die bewertet werden sollten, richtet sich nach der Pareto-Regel. Wir bewerten 20-30% Ihrer wichtigsten Kunden und zwar die, mit dem höchsten Potenzial. Und schließlich entwickeln wir ein strukturiertes Wachstumsprogramm, das dann durch Ihre MitarbeiterInnen mit Marktkontakt umgesetzt wird.
Das Projekt würde in 3 Phasen ablaufen
Phase 1 Definition der Ziele und Analyse
- Was soll mit dem Projekt erreicht werden?
- Was sind die Bewertungskriterien?
- Durchführung der Bewertung
- Analyse der Ergebnisse = Potenziale identifizieren
Phase 2 Konzeptphase
- Ableitung von Kundenentwicklungsprogrammen
- Planung kundenspezifischer Akquisekampagnen
- Planung begleitende Strategic-Fit – Vorhaben
Phase 3 Realisierungsphase
- Begleitung der Umsetzung: Projektunterstützung - Option
- Begleitung der Terminphase: Telefonische Vorakquise - Option
- Erfolgskontrolle und Steuerung – Option
Das Ergebnis der Bewertung ist das Kundenportfolio, das die Grundlage für die weitere Bearbeitung gibt. Kunden mit hohem Potenzial und hohem strategischen Fit sind die Schlüsselkunden, mit denen Sie arbeiten sollten. Hier liegt die Schutzzone die die Kunden beinhaltet, die sie halten müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Kunden die nur sehr wenig Potenzial haben und gleichzeitig keine strategische Übereinstimmung mit Ihrer Vision haben, sollten keine Betreuungsressourcen mehr erhalten. Der Rest wird über ein gezieltes Wachstumsprogramm bearbeitet.
Sie sollten systematisch an die Sache herangehen:
- Welche unserer Kunden haben das größte Zukunftspotenzial?
- Welche dieser Kunden passen am besten zu uns?
- Welche Kunden sollten wir nicht mehr bearbeiten?
Diese Fragestellungen sollten Sie objektiv beantworten können, ohne daraus eine Doktorarbeit zu machen und dann gehen Sie in die Umsetzung. Strukturiert, ernsthaft, zentral gesteuert mit ausreichend Spielraum für den Vertrieb.
Bestandskundengeschäft optimieren - Mit den richtigen Kunden wachsen! Sie ernten was Sie sähen! Oder anders gesagt: Sie bekommen die Kunden, die Sie verdienen! Und das kann mittel- und langfristig in die vollkommen falsche Richtung gehen. Falsch aufgesetztes Key Account Management führt immer dazu, dass zu viel Energie in die Entwicklung von Kunden geht, die zwar viel Vergangenheitsumsatz haben, aber dann nicht zu den Kunden gehören, die zum Unternehmen passen.
Beispiele dafür sind
- Kunden mit Tendenz zu schlechten Preisen
- Kunden, die ihre Prozesse nicht im Griff haben
- Kunden, die sich strategisch in eine andere Richtung entwickeln
usw.
Die Folge ist, dass die Bearbeitung dieser "nicht passenden" Kunden Ressourcen vernichten und die Zielerreichung gefährden. Werden diese Kunden immer dominanter, wird das Problem immer größer. Wenn man sich hier die falschen Kunden „einkauft“, zwingt man damit das Unternehmen, sich mittelfristig den Forderungen dieser Kunden anzupassen und die eingeschlagene Strategie zu verlassen.
Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit hohem Potenzial und optimalem Strategic-Fit, bringt eine erfolgreiche Bearbeitung steigende Umsätze und Erträgen.
Kundenportfolio-Management
Dieses Konzept stellt sicher, dass Sie Kunden mit Potenzial und hohem Strategic-Fit identifizieren, systematisch bearbeiten, mehr Geschäft generieren und damit über die Jahre genau das Kundenportfolio entwickeln, dass Ihrer Strategie und Ihren Wachstumszielen entspricht und die Erreichung Ihrer Vision optimal unterstützen.
Der Ablauf ist sehr einfach und die Umsetzung definitiv keine Gehirnchirurgie. In diesem Projekt werden wir gemein systematisch Kriterien aus Ihrem Geschäft ableiten, die das zukünftige Potenzial identifizieren und die Übereinstimmung mit der eigenen Strategie aufzeigen. Damit wird eine Kundenbewertung durchgeführt, die Ihre Leute in Vertrieb und ggf. Technik beantworten können.
Dauer der Bewertung ca. 2-5 Minuten pro Kunden, wenn Sie genug über Ihre Kunden wissen. Ist das nicht der Fall, müssen Sie und Ihr Team recherchieren. Das würde Ihnen aber gleichzeitig aufzeigen, wo Informationsdefizite existieren. Die Anzahl der Kunden die bewertet werden sollten, richtet sich nach der Pareto-Regel. Wir bewerten 20-30% Ihrer wichtigsten Kunden und zwar die, mit dem höchsten Potenzial. Und schließlich entwickeln wir ein strukturiertes Wachstumsprogramm, das dann durch Ihre MitarbeiterInnen mit Marktkontakt umgesetzt wird.
Das Projekt würde in 3 Phasen ablaufen
Phase 1 Definition der Ziele und Analyse
- Was soll mit dem Projekt erreicht werden?
- Was sind die Bewertungskriterien?
- Durchführung der Bewertung
- Analyse der Ergebnisse = Potenziale identifizieren
Phase 2 Konzeptphase
- Ableitung von Kundenentwicklungsprogrammen
- Planung kundenspezifischer Akquisekampagnen
- Planung begleitende Strategic-Fit – Vorhaben
Phase 3 Realisierungsphase
- Begleitung der Umsetzung: Projektunterstützung - Option
- Begleitung der Terminphase: Telefonische Vorakquise - Option
- Erfolgskontrolle und Steuerung – Option
Das Ergebnis der Bewertung ist das Kundenportfolio, das die Grundlage für die weitere Bearbeitung gibt. Kunden mit hohem Potenzial und hohem strategischen Fit sind die Schlüsselkunden, mit denen Sie arbeiten sollten. Hier liegt die Schutzzone die die Kunden beinhaltet, die sie halten müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Kunden die nur sehr wenig Potenzial haben und gleichzeitig keine strategische Übereinstimmung mit Ihrer Vision haben, sollten keine Betreuungsressourcen mehr erhalten. Der Rest wird über ein gezieltes Wachstumsprogramm bearbeitet.
Sie interessieren sich für ein systematisches Wachsen mit Bestandskunden in Ihrem Unternehmen? Schreiben Sie an team@team-ve.com und wir setzen uns umgehend mit Ihnen in Verbindung.
Videovortrag
Sie wollen jetzt mit einer ExpertIn aus Ihrer Branche sprechen, dann nützen Sie diese Anfrageformular.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen!
Ing. Peter Berger, BA, CMC
Senior Expert & Partner
+43 664 386 2025
pbe@team-ve.com
www.TEAM-Vertriebserfolg.com
35 Jahre, 250 Projekte: Erfahrung gibt Sicherheit!
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