Wissen Sie, wie Kunden kaufen? Haben Sie eine Beschreibung, welche Prozesse bei Ihrem Kunden typischerweise ablaufen, wenn eine Beschaffung Ihrer Produkte und Leistungen durchgeführt wird? Können Sie zeigen, welche Menschen in welchen Rollen mit welchen Motiven und Widerständen in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses eingebunden sind?

Denn erst nach einer fundierten Beschaffungssystemanalyse, kann definiert werden, welche Akquisemaßnahmen in jeder einzelnen Beschaffungsphase notwendig sind. In einem optimierten Akquisemodell wird festgelegt, wie potenzielle Kunden motiviert werden, die Kaufentscheidung in Richtung des eigenen Angebotes zu führen. Diese Vorarbeiten münden in ein Vertriebserfolgsprogramm mit dem sichergestellt wird, dass die gesetzten Vertriebsziele auch erreicht werden. Hier lesen Sie, wie dieser Basisprozess abläuft.

Gemeinsam mit Expertinnen werden in einem hochstrukturierten Prozess die Grundlagen für ein leistungsfähiges Akquisemodell und ein Vertriebserfolgsprogramm entwickeln. Wenn Sie diese Ergebnisse konsequent umsetzen, erreichen Sie sicher Ihre Ziele im Vertrieb bestimmt.

Wir arbeiten in folgenden Schritten:
1. Vision und langfristige Ziele definieren.
2. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!
3. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!
4. Akquisemodell: Systematisch erfolgreich akquirieren!
5. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg wirklich schaffen!
6. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!
7. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb

Vertriebsoptimierung muss im Kontext mit den langfristigen Zielen erfolgen. Kurzfristige Erfolge sind im Vertrieb eher die Ausnahme. Es wird sich Nichts ändern, wenn wir es nicht ändern! Ist ein Leitspruch des TEAM-Vertriebserfolg. Ändern um etwas zu ändern ist aber der falsche Weg. Aktionismus gefährdet mehr als er bringt. Veränderungen des Akquisemodelles erfordert ein klares Ziel und die darauf aufbauende Optimierung der Prozesse, des Verhaltens in der Akquise und der Schlagzahl. Lassen Sie uns kurz auf die einzelnen Phasen eingehen:

1. Vision und Ziele definieren
Zentrales Ziel unternehmerischen Tätigkeit ist die Realisierung einer Vision. Um den Beitrag des Vertriebs zu dieser Vision definieren zu können, muss diese Vision in Mittel- und langfristige Ziele umgelegt werden. Dann liegt die Basis für die Definition des Vertriebserfolgsprogrammes vor.

2. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!
Der Einstieg in die Vertriebsoptimierung ist in der Regel die wichtigste Phase der Zusammenarbeit. Wir erarbeiten gemeinsam, wie Sie im Vertrieb aktuell aufgestellt sind. Dazu bieten wir einen hoch-effektiven und bewährten Prozess an, den TVE-Vertriebspotenzial-Check. Daraus leiten wir eine klare Priorisierung der Hebel an, die die Potenziale in Ihrem Unternehmen optimal erkennen lassen.
 

2. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!
Ohne zu beschreiben, wie Ihre Kunden ticken, wenn Sie Ihre Produkte und Leistungen kaufen, sollten wir nicht mit Anpassungen im Akquisemodell beginnen. Unsere Beschaffungssystemanalyse zeigt uns, wie der typische Beschaffungsprozess der wichtigsten Zielkunden abläuft, wo die Kunden mit Lieferanten in Kontakt kommen (Kundenkontakt-Punkte) und wie die Menschen auf der Kundenseite (Beschaffungsteam) im Beschaffungsprozess handeln und „ticken“. Wir analysieren welche Motive die involvierten Personen in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses haben, wenn sie einen Auftrag erteilen und mit welchen Widerständen Sie in der Akquise typischerweise rechnen müssen.

Die Elemente in diesem Prozessabschnitt sind die Beschaffungsprozess-Analyse und die Beschaffungsteam-Analyse. Beides pragmatische Analyseprozesse, die in der Regel je in einem halben Tag pro Geschäftsfeld abgearbeitet werden können.

 3. Akquisemodell: So akquirieren wir erfolgreich!
Das Akquisemodell beschreibt, was optimalerweise in jeder Phase des Beschaffungsprozesses Ihrer Kunden phasengenau getan werden sollte, um den Auftrag für das eigene Unternehmen zu sichern. Optimal auf die positive Beeinflussung der Kaufentscheidung der Kunden ausgerichtet, entwickeln wir Maßnahmen, die dann Ihren individuellen Akquiseprozess formen. Das Akquisemodell definiert, an welchen Kundenkontaktpunkten Sie wie den Beschaffungsprozess begleiten.

Definieren Sie erst die Akquiseaktivitäten in jeder Phase des Beschaffungsprozesses. Nicht jedes Unternehmen hat die Ressourcen, in allen Phasen des Akquiseprozesses aktiv einzugreifen. Eine solide Berschaffungssystemanalyse gibt die richtigen Hinweise, in welchen Phasen die größten Hebel liegen.

In der Realität sind nur wenige Unternehmen in der Lage, diese Aufgaben auch in allen Phasen vollumfänglich umzusetzen. Deshalb priorisieren wir diese einzelnen Phasen nach den Bereichen, die am meisten zu einem erfolgreichen Abschluss beitragen und mit den vorhandenen Ressourcen umgesetzt werden können.

4. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg schaffen!
Wissen Sie, wo Ihre Potenziale liegen, wie Ihre Kunden Ihren Beschaffungsprozess gestalten, wer in welcher Phase wie angesprochen werden muss und wie diese Personen dann ticken, können wir ein Konzept erarbeiten, wie Sie Ihr Vertriebsteam zu noch mehr Erfolgen führen.
 
Wir erarbeiten die Grundlagen für das Mengengerüst einer soliden Vertriebsarbeit und legen diese Ergebnisse in eine qualifizierte Kontaktplanung um. Dabei verbinden wir die Akquise bei Bestandskunden mit der Neukundenakquise so, dass die definierten Vertriebsziele sicher erreicht werden können. Vertrieb ist ein Handwerk, sprechen Sie mit zu wenig Kunden über zu wenig Angeboten, erhalten Sie zu wenig Aufträge.

Die Grundalgen für diese Schlagzahlberechnung ist das TVE-Momentum-Modell. Hier wird auf der Basis einer bewährten Berechnung ausgehend von den Umsatzzielen berechnet, wieviele Kontakte in welcher Phase mit welchem Erfolg (Umsetzungsrate) bearbeitet werden müssen, um die geplanten Auftragseingänge zu erzielen

In den meisten Fällen können wir jetzt schon mit der Definition erster Maßnahmen starten. Das Akquisemodell ist bereits entwickelt. Jetzt haben wir eine gute Basis, um den Weg zu mehr Erfolg im Vertrieb zu fixieren und damit einen wesentlichen Beitrag für die Realisierung der Vision zu leisten. Daraus ergibt sich eine schlüssige Planung der Leadgenerierung, der Vorakquise, der Hauptakquise, der Abschlussphase und der folgenden After-Sales-Phase, die in unserem Kontext Referenzphase genannt wird.
 
Spannend ist die Abgrenzung zwischen der Vorakquise  vom Erstkontakt zu Kunden mit Potenzial und der Hauptakquise, der Vorbereitung des Abschlusses. Wir nennen diese Schnittstelle „Kompetenzschwelle“, weil ab diesem Moment eine höher qualifizierte Person im Akquiseprozess aktiv werden muss, um Abschlüsse vorzubereiten und durchzuführen. In der Vorakquise reicht idR auch ein arbeitsteiliger Prozess, den dem andere Personen Potenzialanalysen, Präsentationen und erste Budgetangebote vorstellen können.

Der Einsatz künstlicher Intelligenz in allen Phasen der Akquiseoptimierung ist in der Zwischenzeit ein bewährtes Unterstützungskonzept um die Komplexität der vielen Daten und Dynamiken im Vertrieb auflösen zu können. Von der KI-gestützten Lead-Generierung über Lead- und Opportunity-Bewertung, daraus abgeleiteter verbesserter Auftragseingangsprognosen und Demand Prediction (konkreter Bedarfsvorhersagen) bieten moderne KI-Ansätze auch  Input für Guided Selling (Führung von Verkaufsaktivitäten) und Guided Buying (Kaufaktivitäten). Sales Automation wird den Vertrieb nachhaltig verändern.

Ein wesentlicher Teil des TVE-Vertriebserfolgsprogramms sind die Optimierung der Leadquellen um die aus dem Momentum-Modell abgeleiteten Mindestkontaktzahlen zu potenziellen Kunden in der definierten Qualität sicherstellen zu können.

5. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!
Für eine konsequente Umsetzung starten wir mit den Vorhaben, die am schnellsten zum gewünschten Erfolgsbeitrag führen. Was diese ersten Vorhaben sein werden, ist in jedem Projekt abhängig davon, wie groß Ihr Erfolgsdruck ist und wo die größten Hebel liegen.

Wir entwickeln in der Regel Kampagne zur Steigerung der Umsätze und Erträge mit Bestandskunden und dann mit Neukunden. Neukundenkampagne ist idR wesentlich weniger erfolgreich als Bestandskundenkampagnen. Wir starten dabei meist mit modernen Methoden wie „SocialSelling“ oder Referenz- und Empfehlungsmarketing. 

85% der Vertriebsoptimierungsprojekte scheitern in der Umsetzung. Das beste Konzept war die Arbeit nicht wert, wenn dann in der Umsetzung keine Änderungen der Arbeitsweise erfolgt. Um einen Changeprozess erfolgreich begleiten zu können, macht es Sinn, mit einer Stakeholder-Analyse festzustellen, welche Personen von den geplanten Änderungen wie betroffen sein werden und wer die Projekt unterstützt und wer nicht. Auf die Optimierung von Changeprojekten im Vertrieb spezialisierte Coaches können den Projekt dann begleiten um die notwendigen Veränderungen optimal zu unterstützen.

6. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb
Vertriebssteuerung bedeutet nicht nur Führung mit dem Vergleich Umsatz-Plan zu Umsatz-Ist. Dieser Vergleich kommt viel zu spät. Je nach Dauer der Akquiseprozesses, der im technischen B2B-Vertrieb auch schon mal 2 Jahre dauern kann, sind die geplanten Maßnahmen zu kontrollieren. Zeigt der aktuelle Soll-Ist-Vergleich im Umsatz eine Nichterreichung der Ziele an, hätten Sie bereits vor 2 Jahren reagieren und gegensteuern müssen. Vertriebssteuerung bedeutet also Vorsteuerung, die noch weit vor dem ersten Kontakt mit potenziellen Kunden beginnen muss, mit der Generierung genau der Leads, die wir brauchen in genau der Menge, die wir lt. Momentum- Modell einsteuern müssen.

Das TVE-Controlling-Modell setzt daher beim Vertriebserfolgsprogramm auf und vergleicht die geplanten Maßnahmen mit den tatsächlichen Ergebnissen. So können auf der faktischen Ebene schon früh erkennen, in welcher Phase Gegensteuerung möglich ist.

Die nachhaltige Umsetzung der persönlichen Veränderungen, die zur erfolgreichen Umsetzung des Vertriebserfolgsprogrammes führen, erfordert aber auch Veränderungen der Arbeitsweise der Menschen, die im Akquiseprozess mitarbeiten. Die Aufgabe diesen Change-Prozess zu steuern ist wesentlich herausfordernder.

Aber eines wünschen wir uns, damit Sie immer wissen, was wir leisten: Wir definieren klare Ziele und wünschen uns, dass wir einmal pro Jahr vergleichen, welche Fortschritte wir erreicht haben. Das können wir tun, in dem wir den Vertriebspotenzial-Check nach einem Jahr wiederholen, oder in dem wir auf der Basis von Schlüsselerfolgsfaktoren (sogenannten KPI´s = KeyPerformance-Indikatoren) bestimmen und messen, ob wir diese erreicht haben.

Sie interessieren sich für einen Vertriebspotenzial-Check in Ihrem Unternehmen?
Schreiben Sie an team@team-ve.com und wir setzen uns umgehend mit Ihnen in Verbindung.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen!
Ing. Peter Berger, BA, CMC
Senior Expert & Partner
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